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2011关注门店创新销售服务模式品牌营销

2019-07-08 10:34:12来源:励志吧0次阅读

2011 关注门店创新销售服务模式品牌营销资讯

每一个品牌为了品牌形象的统一,会对终端进行统一的店铺形象、陈列标准、店员工装等方式以让分布在全国不同地域的门店最大化统一,以满足形象宣传推广便于消费者记忆的需要! 同时每一个品牌产品定位不同、目标消费群不同、商圈不同、经销商的管理能力不同,而在门店销售服务模式方面90%以上的服装品牌却采取了统一相似的做法。一样的顾客打招呼的方式、一样的接待互动语言、一样的鼓励试穿、一样的售后服务方式、一样的VIP管理方式、一样的短信问候、一样的。。。。。。总之很多品牌生怕自己落伍,拼命想让自己的门店销售服务流程和所谓的大品牌看齐。于是,带给消费者的就是,逛所有的服装品牌门店,只要自己看服装款式就好,根本完全不用理会那些服装导购在说什么,因为所有的服装店都一个样!

标准化的门店导购销售服务流程在粗矿式经营、不规范经营的背景下,是值得去做的。但是如今背景变了,大环境变了,残酷的市场竞争、消费者争夺战早已经开始,如果此时在寻求和别的品牌统一、求同的做法就会枉费功夫。差异化的经济年代需要有差异化的盈利模式、差异化的品牌诉求、包括差异化的销售服务模式,以带给顾客不同的消费感受,良性赢取品牌的发展,而不是恶性的竞争手段!

每一个品牌产品定位的不同,目标顾客的消费期望值也会不一样,门店销售服务模式的定位自然要以每一个品牌产品类型为核心依据,其次考虑商圈、地域消费形态的差异等因素进行差异化定位的!

一 品牌产品卖点是品牌终端‘创新销售服务模式定位’的主要依据

服装品牌产品类型吸引消费者的卖点诉求大致可以分成七大类:产品款式风格诉求、产品品质版型诉求、产品基础功能诉求、产品品牌文化历史诉求、产品特殊工艺诉求、以及产品身份生活方式诉求、产品组合差异诉求等。每一个品牌同时又会有两至三个以上的卖点诉求交叉汇集。这些不同的品牌产品卖点诉求形成了在消费者心目中品牌差异印象。

举例1:奢侈性品牌,主要推广的是品牌文化历史感、高端的穿着身份生活方式、以及过硬的产品品质为主,消费者认知度高。即便是门店销售服务不好,顾客照买不误。针对此类品牌的销售服务模式要的就是高品位、气质好、对产品及文化的知识感强的服务形象,态度不好都没关系的。至于销售服务模式不太重要,购买者越少才越能体现消费者与众不同的选择和尊贵。

举例2:大众化的超市中低档品牌,主要的品牌产品诉求是产品的基础功能、以及产品的价格等,由于比较低端,消费者多为不挑剔的人群,因此销售服务模式需要迫切感不强,如果此时设计星级服务态度较好的销售服务模式,可以对大众化品牌提升市场竞争力、扩大品牌影响力方面起到立竿见影的效果!

举例3:中高档女装品牌,主要诉求的品牌产品的款式风格不同、产品身份生活方式不同、以及产品版型工艺不同、产品组合价格策略不同等综合的诉求。多亦少、少亦多,过多的差异化诉求往往很难让消费者清晰的认识到,此时销售服务模式差异就会变得尤其重要。比如可以结合品牌的产品款式风格设计风格搭配引导销售服务模式,以让更多的消费者认同品牌的销售风格;比如可以结合品牌产品版型特点推出为顾客做体型穿着顾问的销售服务模式,让每一个顾客因为找到对体型的自信而消费品牌产品;比如可以结合品牌服装产品场合身份的差异化卖点推出为顾客做着装衣橱顾问的销售服务模式,来增加顾客的购买率。等等!此类中高档女装品牌竞争较激烈、产品诉求卖点各异,最适合设计差异化的销售服务模式来赢得顾客的青睐!

举例:商务男装品牌,主要的品牌产品诉求包括产品款式风格诉求、产品版型品质差异诉求、产品适合的身份场合诉求、产品组合价格诉求、也有品牌倡导品牌文化的诉求、以及产品功能诉求等综合的品牌产品诉求形式。这些和中高档女装有些相似,不同的是由于男装目标消费者社会身份原因、以及男装发展时间较短的原因,商务男装的产品款式、版型工艺、价格等很多品牌定位大同小异,竞争可谓水深火热。对于此类品牌来讲,销售服务模式的创新变得具有战略意义。不仅要设计符合消费者需要的销售服务模式,同时还要考虑品牌差异化竞争的持续性。比如某品牌产品定位以茄克为主,会推出以如何在不同场合如何搭配穿着茄克、不同体型如何穿着不同款式的茄克、不同形象特征如何选择茄克等以茄克顾问销售为主的销售服务模式。不但突出了品牌产品优势,还教会了消费者如何选择服装产品从而扩大市场占有率!

在创新销售服务模式中,中高档女装品牌、和商务男装品牌最具有代表性,需求也最为迫切。除此之外一些这两年出现的一些快销时尚品牌,如果导入创新销售服务模式也会帮助品牌更快速的获得市场认可。对于一些童装品牌、运动品牌的销售服务模式则需要其他的定位思路,版面原因在此不多做解释。

二 消费群消费形态是品牌创新销售服务模式定位的关键,哥穿的不只是身份,还穿的是心情——妹更是。

成长为消费主力的80后和90后消费群天然具有更关注自己心情的消费动机,正像“哥抽的不是烟,是寂寞”一样,经济危机让哥们在郁闷中加速了心灵成长,和开始变得安静,更关注感受和心情,在这些消费新势力的生力军带领下,男装消费的半只脚已经踏进了欧美韩的个性化消费模式, “哥穿的不只是身份,还穿的是心情”是男装个性化消费的开始。对于曾经惯于经营“心”和“成功”的标准化产品成功的男装企业来讲,洞悉这种需求,改变设计风格和产品结构,进而改善商业模式,不仅是观念的进化,更是一项让消费模式与商业模式紧密联动的工程。

哥哥们如此,妹们的个性化早在十年前就已经开始,男装个性化模式的明天,就是女装个性化竞争的今天。

骗子太多,傻子明显不够用了

一个瑞典的外交官朋友告诉我,她接触到的很多中国人喜欢背后窃窃私语但从不正面沟通,可能和在学校时老师的管理方式过于简单和权威有关。中国消费者对于广告也曾经像对待老师一样,怀着对权威的态度来听从和接受,但这些状况正在明显改变。选择变得越来越多,消费动机也正在变得越来越个性,对于广告中“成功人士的选择”成为实际上不成功人士的选择的忽悠,越来越多的傻子们对广告的关注转移到产品本身。越来越多枯燥的自夸式广告不但不会吸引到目标群体反而会自毁形象!

终端促销员的感受最明显。他们发觉对“这件衣服卖的很好”的推荐受冷遇的次数越来越多,对于“打折”的,客人注意力从价格转移到产品的次数越来越多,对买一赠一的促销,客人注意力从“赠品”转向“卖品”的次数越来越多,对“只剩最后一件了”的蛊惑,客人注意力从紧张转移到产品的次数也越来越多。

这年头儿,傻子似乎明显越来越少,但事实上每个傻子在进店之前都怀着希望,掏钱之前都希望被快乐地忽悠,只是产品和“骗术”需要和傻子的智力同步升级。如果产品不够好,傻子们会对骗子感到愤怒,如果营销之术不够真诚和高明,傻子们会直接把你列入大傻的行列无理由抛弃掉。

所有成功的品牌在它们大名鼎鼎之前,产品而是毫不含糊的。品牌推广放大了他们对自己和产品的严格要求,让更多的人心甘情愿地做傻子,但是终端的销售推荐方式可千万别把消费者当傻子!

消费者消费理念、需求的升级,让如今众多的品牌终端门店的销售服务人员招架不住了。除了一少部分三四线城市的‘忠厚老实’的消费者还能听从导购销售劝告之外,大部分消费者的进店、逛店、离店的走马灯现象,越来越让商家无所应对了。能做的就是促销打折,除此无他!

服装品牌销售一方面遇见大好的全民消费能力提升带来的市场消费增加,一方面面临激烈的市场竞争环境下的生存与发展危机!提升终端门店的销售能力已迫在眉睫、提升终端的店铺质量已迫在眉睫!终端门店的销售要么依赖强大的供应链系统来获取市场,要么就要靠提升门店员工的职业素质来站稳市场。不进则退一词形容如今的服装行业一点都不为过!因此消费者的需求方向就是未来品牌终端门店创新销售服务模式出现的必然,消费者的潜在需求也是创新销售服务模式定位的关键!

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